贺宗春 

兴起于五年前，发端于钢铁产能严重过剩、致力于流通渠道扁平化的钢铁电商，近年来面临行业重回卖方市场、互联网流量红利消失、资本市场收紧等多重压力，未来向何处去？

增长的空间

2018年，钢铁行业经济效益创出历史最好水平。盘点多家钢铁电商年度业绩单，除少部分电商线上交易额增长是两位数外，大部分是个位数增长，还有更多的电商不再发布交易额。线上交易额一度是钢铁电商晒业绩的核心指标，然而在钢铁企业坚持直供战略的背景下，钢铁电商似乎很难改变流通渠道的趋势性演变。

过往多年，包括在严重过剩那些年，钢材直供销量比重、零售销量比重一直在呈逐年上升态势。据中国钢铁工业协会数据，2018年，钢协会员企业钢材销售量约6亿吨，由钢厂直供比例是39%，分支机构12%、零售4%、出口5%，分销渠道销售占比是39.51%。2012年，分销渠道占比是44%。如果细分钢材品种，在分销渠道占比降低的同时，钢厂长材分销的占比数量在上升、板带材数量在下降。长材主要应用于建筑领域，市场流通更多是金融、物流属性，流通渠道附加值低，且钢厂直发工地的比例也在提升。国家对钢铁严控新增产量以及未来存量市场的竞争，钢厂直供比例持续提升这个趋势仍将延续。欧美发达国家钢铁工业已经走完一个周期，业已进入后工业化时代。从欧美发达国家现有流通渠道看，54%是钢厂直供模式，46%是通过7600家加工服务中心到达终端，几乎没有纯贸易商，渠道价值更多的加工增值服务，精深加工、有色金属混配占有相当比重。

近年来，钢铁行业普遍接受了钢铁电商的理念，上游钢铁生产企业逐步认可将电商作为一种新渠道。据中国冶金报连续三年对21家钢厂的调研，21家调研钢厂合计产量在4亿吨左右，约在全国的三分之一市场。调研表明，钢厂均有提高未来电商销售比例的计划，有5家钢企计划将电商销售比例提高至20%以上，有12家钢企计划将比例控制在10%以内，有4家钢企希望将这一比例保持在10%－20%，平均数看来，有一半钢铁企业愿意拿出10%走电商渠道。对钢铁生产企业来说，客户分为核心战略客户（直供客户）、普通稳定客户（类似于分支机构或分销），一些不确定的零散客户，钢厂则愿意拿出来通过电商渠道实现快速销售。

正是在这样的背景下，钢铁电商的集中度逐年提升。据《中国冶金报》数据，2015年，CR4（前4家交易量占总交易量的比例）为63.7%；2016年，CR4为66.7%；2017年，CR4为74%，CR5为81%。集中度提升一般代表的是存量竞争、价值竞争环境，在钢厂直供、直发比例提升的趋势下，在流通渠道价值更趋于增值服务属性的背景下，钢铁电商增长空间将更多来自于行业价值的提升。

电商的价值

电商的价值在哪里？这个问题一直拷问着业内与业外的人。和其他行业一样，电商去中间化、提升行业效率是钢铁电商的初心。大部分电商公司在战略中或多或少会提出：用平台化、互联网化的手段和工具，不断提升供应链效率；用在线化、数据化和大数据优势，让钢厂与客户产生有效互动，精准获客、收集需求；用互联网金融或物流，提供金融、物流服务，让陌生交易成为可能，让流通效率更高一些。经过六年发展，访问大部分钢铁电商网站，现货、撮合、物流、金融、资讯几乎成为各个网站的标配，价值实现及商业变现逻辑主要有三个方面：

一是信息价值，消除信息不对称获利。2013年兴起的电商应该是行业内第二波次，在此之前以资讯信息（主要是价格、求购）为核心的电商在2000年左右已经发展过一批，兴起了几家龙头，区域和专业线也有一些。B类电商领域更加侧重于熟圈交易，由于平台无法引导冲动消费，核心是存量业务的博弈，企业线下交易粘性更高，价格透明且敏感，信息不对称的市场机会和红利已经不复存在。这也是钢铁贸易难做的核心，靠信息不对称，赚10块、20块可以，想赚更多难。因此，更多的电商网站在信息价值方面，集中做自媒体，做一些行业资讯，以期起到“保温”作用。同时，由于平台倚重的是流量聚合和分发，虽然很多电商都号称要做平台，但真正做成平台的电商还较少。

二是工具价值、以改善体验获利。互联网工具核心是提升质量和效率，也有一些钢铁电商在工具层面做了诸多努力，如线上支付流程，服务营销的SAAS（软件即服务）等。对于B类交易而言，特别是大宗物资，线下交易环节简单、规范化、电子化程度高，不少电商平台是线上获客、线下交易，寻求更简便、更直接的交易流程。而诸多钢铁电商与供应商未能实现系统打通，以透明为核心的数字化工具难以贯通使用，流程相互割裂，难以发挥出大的作用。除此之外，国内企业尚没有为工具或软件买单的习惯

三是服务价值，以交易增值获利。就钢铁流通而言，资金融通和物流配送是核心价值，目前能够与互联网紧密结合的也主要是这两项。因此，金融成为很多钢铁电商网站的标配服务，订单融资、信用融资、仓单融资等，也有一些网站推出了面向个人的互联网金融服务，但由于B类企业的复杂性，提供金融服务的电商平台更多是提供管道、场景，大部分还是依照线下的场景业务，在服务产品中能够体现互联网信息和风控价值的不多，电商网站更多是获客、审批通道。在物流领域，有一些电商公司涉足，但由于物流服务需要投入较大人力资源及运营力量，这块有一部分是自己做，更多的是依托第三方。

每一个钢铁电商公司都有做生态圈的梦想。这三个方面的价值在一定程度上能够提升企业价值，但由于钢铁行业信息化水平整体不高，信息孤岛现象严重，流通商或交易型电商缺乏从生产端到供应端的全流程数据，除一些有着钢厂紧密联系的电商外，对提升供应链的效率有限，更多的价值在营销获客和金融服务上，很多试图从线上走到线下的，最终还是线下支撑线上。正如美国的钢铁流通发展史一样，简单的贸易不是被线上的服务取代，而是被更具有加工和终端定制服务的服务中心所取代。

资本的青睐

获得资本市场融资是不少钢铁电商的一个初衷，个个都想成为独角兽。然而在这条道路上，钢铁电商的路似乎并不好走。

前瞻产业研究院最新发布《2018年中国独角兽企业研究报告》显示，估值超过10亿美元的企业有203家，其中电子商务有20家，涉及钢铁行业的有2家――找钢网（18.47亿美元）、金银岛（10.25亿美元），也是涉足大宗商品领域仅有的2家电商。从企业平均估值水平看，这20家电商平均为16亿美元，低于全部独角兽平均估值的46亿美元。找钢网目前正在冲击IPO，而金银岛被爆资金链断裂。2018年，电子商务IPO共有10家公司（拼多多、五谷磨房、蘑菇街、齐家网、有赞、爱婴室、倍加洁、华宝股份、御家汇、中源家居），A股上市5家，市值平均21亿元，尚无一家包括钢铁在类的大宗商品电商实现IPO。

2018年，B2B行业融资金额284.84亿元，同比上年下降60%，数量183笔，同比上年下降32%。据不完全统计，涉及钢铁B2B融资事件包括：中联钢7000万元被上海钢联收购；钢银电商10亿元新三板定增；中钢网2700万元新三板定增；乐钢供应、中物网新三板挂牌等。股东直投和战略投资仍是钢铁电商的核心来源。

资本收紧、投资乏力，让不少钢铁电商倍感压力，现实让诸多电商打消了靠资本驱动的希望，不少从传统行业培育出的电商，回归贸易或者回归股东线下资源，用传统业务反哺线上业务，更加关注自身增长的造血功能、自由现金流和利润！

新阶段、新出路

经过6年之久洗礼的钢铁电商，已经到了一个新阶段！行业前景如何，仁者见仁、智者见智。从目前头部钢铁电商发展态势看，谁与线下融合的紧、谁的价值就越大；谁还是两张皮，谁还在迷茫之中！融合发展、产业互联将是新的出路！

钢铁行业数字化转型需求越来越迫切。伴随人口红利、流量红利、经济高速发展红利的终结，国内消费端逐步实现了线上与线下多渠道融合，消费端大量的数字化工具应用及大量的数据积累，提升了互联网赋能传统垂直行业的能力，一方面使传统行业数字化转型的成功率大幅提升，另一方面倒逼生产端数字化转型的压力在与日俱增。据中国冶金报对21家钢厂的调研数据，即便行业内对钢铁电商的价值褒贬不一，但超1000万吨的15家钢企中，仍有6家选择自建电商平台的方式，4家选择自建和第三方相结合、自建占比更多的方式；低于1000万吨6家钢企，有4家选择第三方合作方式。传统企业在增长空间趋于乏力、各项成本逐步抬升的背景下，均在积极推行数字化转型，寻求以效率提升、成本降低为核心目的的新发展方式。钢铁行业数字化程度较低，更多的是粗放式的生产管理，推动由外向内的数字化转型，并以电商为切入点，需求仍然迫切。

流通渠道扁平化、透明化需求越来越迫切。立足终端客户需求，钢厂仍在不遗余力地扩大终端直接服务比例，跳过中间多级环节直接掌握客户需求，钢厂需要借助电商平台去中间化功能来触达更多客户，渠道扁平化、透明化发展需求仍然迫切。特别是伴随上游钢厂数字化技术应用不断深入，上游供应链数字化、智能化水平将显著提高，信息孤岛逐步被攻坚打破，电商渠道作用将愈加突显，线上服务将日益专业化，由最初的单纯货物交易，向帮助企业实现营销渠道的精细化、可视化目标迈进，助力流通渠道的扁平化和数字化。

下游终端的融资服务需求。钢铁行业现有的资金融通方式，决定了流通渠道的金融服务属性及下游终端融资需求的愈加刚性，特别是下游中小微制造业用钢企业面临采销两端资金压力，同时由于缺乏较为完善的企业信用监管体系，缺乏信用保证，企业融资难度仍然很大，信任度低，面临的困难更大，融资难、融资贵，但风险高，一直是政府关注的难题。我国是制造业大国，制造业小微企业约为500万家，采购钢材的小微企业约为150万家，是最需要用互联网工具、电商来服务的群体。基于大数据风控优势、物联网仓单监管、物流运输的互联网供应链金融，助力电商平台建立风控和成本优势,互联网供应链金融服务将成为撬动平台商业化的核心，也将在服务小微企业的市场中获取规模经济效应。

当下，新一轮以产业互联网、工业互联网为主的数字化浪潮扑面而来。在新的发展阶段，钢铁电商寻求线上与线下、实体与网络、数据与资产紧密联接在一起的发展之路，势必走得更远！

来源：中国冶金报